„Musíte přidat“. Tak zní mantra, kterou dobře zná každý obchodní zástupce. Kvóty každoročně narůstají, loňské klíčové ukazatele už nejsou dost dobré a počet zákazníků, které je třeba obsloužit, je stále vyšší a vyšší.
Aby toho nebylo málo, trh se mění rychleji než kdy dříve, což ještě zvyšuje tlak na obchodníky. A když je člověk pod tlakem, mívá sklony dělat špatná rozhodnutí a často střílí od boku s nadějí, že alespoň jedna střela náhodou najde svůj cíl.
Pro ilustraci: mám klienty, kteří se mě snaží kontaktovat až devíti různými komunikačními prostředky a skrze několik různých lidí. Už vidíte, v čem je problém?
„Musíte přidat“ se chybně interpretuje jako „musíte dělat více věcí a častěji“.
Cesta k úspěchu na dnešním trhu přitom naopak vede skrze snížení počtu úkonů potřebných k uzavření obchodu. A tím nejjednodušším způsobem, jak si můžete ušetřit náklady na práci, je důkladná revize vašich návyků a prodejních nástrojů.
1. Přehodnoťte své zvyky
Kýžené výsledky nepřináší kvantita práce, nýbrž její kvalita. Začněte proto tím, že se podíváte na své vlastní chování. Následujících pět užitečných zvyků prokazatelně snižuje pracovní zátěž, čas a energii potřebné k úspěšnému uzavření obchodu.
Nechte za sebe pracovat klienty
Pokud vás někdo doporučí, bude vás uzavření obchodu stát polovinu úsilí. Žádejte proto své klienty o doporučení, kdykoliv to půjde. Zbude vám tím totiž čas na získávání referencí. Prokažte své schopnosti případovými studiemi, návštěvami webu a úspěšně dokončenými obchody. Tyto tajné zbraně jsou tím nejlepším prodejním nástrojem na světě. Když se potenciální zákazníci doslechnou o vašem úspěchu, nejlépe z úst jiných zákazníků, začnou se vám ozývat sami.
Mějte plány pro konkrétní klienty
Zajistěte si maximální zisk tím, že budete mít připraven individuální plán pro každého zákazníka, u kterého je šance na další byznys. Prodávat existujícím klientům je desetkrát snažší, než shánět nového.
2. Osedlejte si technologie
Umožní vám prodávat více za kratší dobu. Tečka. Pokud jsou vaše prodejní nástroje zastaralé, nebudete schopni držet krok s rostoucími nároky ani s očekáváním klientů.
Nahraďte telefon videem
Využijte možnosti virtuálních osobních setkání. Jeden z mých klientů nahradil veškeré telefonní hovory videokonferencemi. Ušetřil si tím náklady na cesty a zároveň zvýšil čas strávený se zákazníkem. Používání videa posiluje vztahy mého klienta s jeho vlastními zákazníky a prokazatelně zvyšuje efektivitu jeho obchodního týmu. Ta nyní dosahuje přes 50 %, což znamená, že obchodníci potřebují méně času na úspěšné uzavření obchodu.
Buďte kamarádi se svým CRM
Máte k dispozici digitální mozek, který vám umožňuje mít vše důležité pohromadě a metodicky organizuje vaše kroky. Ignorujte jej pouze na vlastní nebezpečí. Z vlastní zkušenosti vím, že obchodníci, kteří nepracují s CRM systémem, dosahují o 20 % horších výsledků oproti těm, kteří se s ním kamarádí. Velkou roli v tom hraje dostupnost dokumentů, kalendáře, úkolů a obchodních ukazatelů na jednom místě. Tím odpadá nutnost spoléhat se na vlastní nespolehlivou paměť nebo větší množství zařízení pro plnění úkolů.
Mějte vše na jednom místě
S předchozím bodem souvisí užitečný zvyk mít veškeré poznámky a dokumenty uložené na jednom místě, ideálně přímo v CRM systému. Jinak budete ztrácet čas neustálým procházením e-mailových schránek, souborů, bloků a fotografií ve snaze najít konkrétní informaci. Pokud máte poznámky nebo dokumenty v papírové formě, naučte se je pravidelně skenovat a ukládat na stejné místo v CRM systému jako jejich digitální protějšky.
Automatizujte svůj marketing
Nedávný průzkum ukázal, že zavedení automatizovaného marketingu v průměru přinese 31 % nárůst úspěšně uzavřených obchodů při 40 % úspoře času. Díky podobným technologiím dokážete rychleji oslovit větší okruh lidí a dodat jim cenný obsah, aniž budete muset hnout prstem.
Myslete na mobilitu
V dnešní době byste měli být schopni vyřídit alespoň 80 % byznysu po telefonu. Pokud vaše aktivity probíhají on-line, musejí být na mobilním zařízení stejně přístupné a funkční, jako na počítači. Obchodníci v terénu potřebují mít přístup k informacím a kalendáři v reálném čase a díky mobilním aplikacím s příslušnými vlastnostmi mohou být neustále k dispozici.
Pokud chcete dosáhnout lepších výsledků v kratším čase, musíte na to jít od lesa, ne se pouze snažit dělat co nejvíce věcí najednou. Když přehodnotíte své zvyky a chopíte se moderních prodejních nástrojů, váš seznam nezbytných úkonů se smrskne na nezbytné minimum obsahující pouze smysluplné kroky, zaměřené na dosažení konkrétních výsledků.
Zdroj: ChannelWorld ročník X, č.1, březen 2018 | Autor: Colleen Francis, překlad Matěj Čuchna
Sjednejte si schůzku Jak se k nám dostat?
