Nicméně univerzální návod na snadný a rychlý úspěch ještě nikdo nevymyslel. Možná i proto, že (navzdory rychlokurzům, online školením, kreativním snídaním a šarlatánským zaříkáváním) neexistuje. Co však existuje, je pár osvědčených metodických postupů, které vám mohou pomoci s tím, abyste uměli toto mýty opředené téma uchopit. Podívejme se tedy společně, jak na to!
První, o čem musíte přemýšlet, jste vy a vaše firma. Zavzpomínejte na to, jak jste začínali, kde byl trh, co jste prodávali za produkty, kdo byli vaši zákazníci… Zkuste se na chvíli vrátit v čase a pomalu jít kupředu a všímat si, co se za tu dobu změnilo – všechno, že? Z mnohých kdysi luxusních komodit se stala ,,spotřebka“ a svět se zabývá novými trendy. Okolo vás vznikají nové start-upy plné mladých (tj. báječných, inteligentních, krásných a starostmi nezatížených) lidí, kteří to ,,chtějí dělat jinak“, a kdo není na sociálních sítích, ten neexistuje. Nakupuje se především online, ve velkých obchodech, které mají sortiment od mobilních telefonů přes prací prášek až po auta, a zákazník chce především bezproblémové stylové produkty a řešení.
Znamení doby
Výše popsané jsou momentální trendy, které někomu sedí méně, jinému více. Jde ale především o symptomy dnešní doby. Schválně se zkuste zamyslet, jakými slovy byste charakterizovali dnešní dobu. Nenapadá vás náhodou něco jako:
- hektická
- sociální
- bezohledná
- propojená
- digitální
- nejistá
- zvláštní
Určitě vymyslíte i další charakteristiky – a všechny jsou vlastně pravdivé. Dnešní doba přeje komunikaci a kreativitě – vznikají stále nové a nové nápady a komunikace probíhá stále novými způsoby v rozličných prostředích. Díky prudkému rozvoji online médií na nás neustále prší nové a nové informace a jeden má velké problémy je vstřebat, natož ještě pátrat po tom, která z nich je pravdivá. Jen se člověk jakž takž smíří s existencí Facebooku, svět už je dávno o dvě nebo tři nové sociální sítě dál. Youtubeři? Že vás nemá! Těm už odzvonilo. Dneska frčí… Víte, že už ani nevím?
Problém tohoto stavu je, že pro marketing a marketéry obecně jde o peklo, protože jejich hlavní úkol – dostat informaci k zákazníkovi – je o mnoho těžší než kdy dříve. Sice existuje více možností, ale… Představuje to problém i pro resellery, kteří by se chtěli odlišit, ale není jim úplně a zcela jasné, jak by to měli udělat.
Dnešní doba přeje také různým ,,chytrákům“ – 18letým životním koučům, expertům a odborníkům na všechno, kteří slíbí, že vás TO naučí, a specializovaným agenturám, které mají řešení přesně pro vás. Pozor na ně, protože se ve výsledku nedozvíte o mnoho více než v tomto článku. Jen vás to bude stát těžké peníze.
Co vlastně chci
Prvním a nejdůležitějším krokem je se zamyslet nad sebou, svými kolegy, zaměstnanci a položit si zásadní otázku: ,,Co vlastně chci?“ A následně podle toho vybrat cestu, kterou se na poli marketingu vydám. Klíčové jsou zejména body:
- Kdo je můj zákazník?
- Proč u mě nakupuje?
- Jak a s čím jej chci oslovit?
- Jak a za co mu chci zboží prodat?
- Jaké jsou mé silné a slabé stránky?
Jakkoliv zní tahle pasáž triviálně, většina ,,odborníků“ ji vynechává a následně pak čelí velkým problémům. Žádná firma nemůže obsadit všechny komunikační kanály a být v nich úspěšná! Kobercové nálety na všech frontách nevyhnutelně skončí katastrofou – prázdnou facebookovou stránkou, Youtube kanálem s amatérskými videi a nulovou sledovaností, instagramový účet s milionem fotek bez reakcí…
Koncepční řešení není ani usilovná snaha napodobit konkurenci nebo bezhlavé následování trendů – typickým jevem dneška je masové: ,,Všichni sou na Fejsbuku, tak my tam musíme bejt taky!“ Opačným (ale stejně špatným) přístupem je přehnaná analýza, kdy se příprava koncepce táhne klidně i rok, načež se jako zastaralá zahodí a začne se od začátku.
Nejhorším případem je pak plnění dětského snu, kdy někdo zkrátka touží vyniknout za každou cenu – i kdyby to byly vyhozené peníze. Představte si třeba drahou masivní kampaň na vývojářský software na letišti.
Digitální spasení
Asi vám neunikla momentální obsese něčím, čemuž se dává nálepka ,,digitální marketing“. Pod tím pojmem si nepředstavujte nic menšího, než ,,soubor nástrojů, které jsou využívány v prostředí digitálních technologií, tedy hlavně na internetu a v komunikačních prostředcích“. Lidsky přeloženo: Způsob, jak oslovit zákazníka napříč komunikačními kanály a platformami. A podle mnohých je to nyní jediný správný způsob, jak dělat marketing dobře. Jestli se však hodí právě pro vás, to nechám na vašem posouzení.
Podstatou digitálního marketingu je přístup ,,see, think, do and care“, který se objevil na počátku tohoto desetiletí. Jde o tzv. prozákaznicky orientovaný přístup: V jednotlivých fázích máte za úkol zákazníka zaujmout a následně jej zaháčkovat.
Fáze see
Nejprve začnete budovat komunikační kanály pro veškeré své potenciální zákazníky: Například blog o vašich produktech a službách, patří sem sociální média, videa, články, fotky…
Fáze think
Zde už jdete více do hloubky a snažíte se zaujmout zákazníka konkrétním produktem nebo jej dostat na svůj informační kanál. Cílíme přesně na zákazníka, který má potenciálně zájem o koupi vašich produktů. Nabídnete mu tedy informační servis jako recenze, porovnání s ostatními, přihrajete mu doporučení vašeho produktu, nabídnete mu newsletter, ukážete sbírku ocenění…
Fáze do
A tady jdeme do finále, neboť ,,do“ je fáze, kdy je zákazník rozhodnut pro koupi – viděl vaši nabídku a mohl poznat vaši společnost, fáze ,,think“ mu dala dost argumetů proto, aby se mohl rozhodnout právě pro vás. Pokud jej zasáhne vaše informace ve fázi ,,do“, bude to pro něj jen potvrzení, že se rozhodl dobře. V ,,do“ fázi také nesmíte opomenout pohodlí při nakupování a dát důraz na uživatelskou přívětivost – faktory, které mohou celé vaše dosavadní snažení shodit.
Fáze care
Abyste z něj ale udělali skutečně věrného a loajálního zákazníka, potřebujete mu nabídnout něco víc – péči. Představte si pod tím svou vlastní zkušenost – co vás při nákupech potěšilo? Jednoduchost registrace? Že vám obchod hlídá cenu na vámi vybrané produkty? Upozornění typu ,,Mohlo by se vám líbít…“? Jsou i tací, kteří nemohou žít bez mobilní aplikace…
Celé to zní jednoduše, krásně a logicky, že? Bohužel, aby vše fungovalo naprosto bezchybně ve všech krocích, musíte tomu věnovat opravdu obrovské množství práce a nemálo času. Otázka je, jestli na to máte zdroje. A nezapomeňte ještě na jednu věc: Digitální doba je postavena na komunikaci a zpětné vazbě – nikdy se nezavděčíte všem a existují lidé, kteří vás budou v diskusích pomlouvat bez ohledu na cokoliv. Málokdo je na to připraven a unese to – podívejte se na libovolnou diskusi třeba na Facebooku České pošty nebo na zpravodajských serverech – i takhle to může dopadnout.
Co mám dělat
Ať už se rozhodnete pro jakoukoliv cestu, co byste rozhodně neměli podcenit, je váš web. Je to ta první věc, kterou potenciální zákazník uvidí a také jak bude vnímat vaši firmu. Nevymýšlejte nic složitého, snažte se o hezký čistý design a především jasný a čitelný vzkaz – kdo jste, co děláte a proč by si měl zákazník vybrat právě vás.
Co by nemělo rozhodně chybět, jsou případové studie. Určitě jste pracovali na zajímavých projektech a dodávkách – proč se s nimi nepochlubit. Je to věc, která nic nestojí, ale rozhodně pomůže. Velmi důležitý je i pravidelně aktualizovaný seznam referencí.
Když máte tohle za sebou, můžete dál plánovat, kterým směrem se vydáte. Zkusíte sociální sítě, má to cenu? Může mít! Nebo propagace v lokálním tisku? I to je cesta. Snažte se proniknout ke svým zákazníkům a nabídnout jim něco, co jim momentálně chybí – zkuste se jich zeptat.
Zeptejte se sami sebe
Než to však uděláte, podívejte se na vaše plány a nápady trochu jinou optikou: Zeptejte se sami sebe, zda kroky, které podnikáte, sami jako zákazníci nemusíte. Chcete rozesílat newsletter? A kolik jich čtete vy sami? A pokud ne, tak proč? Nedá se to dělat lépe? Plánujete Facebook? Kolik stránek a proč jste vy sami lajkli?
Důležité také je, abyste se rozhlédli a nechali se inspirovat – zkuste se podívat třeba na newsletter českého Forbesu…
Nejčastější výmluvy
To by se muselo vymyslet…
Může se to vymyslet, ale neudělá se to samo – zkuste si jen psát nápady a poznámky stranou. Jednou za týden je zkontrolujte a uvidíte, že vás něco napadne!
Na nějaký marketing nemám čas…
Nic jako ,,nemám čas“ neexistuje – kdo chce, ten si čas udělá. A tohle děláte pro sebe a vaši firmu. Pokud nechcete sami aktivně vytvářet marketingový obsah, dejte si záležet alespoň na webu. A na zbytek si někoho sežeňte.
Nebudu to dělat…
Tak to nedělejte. Ale jen tak pro zajímavost – proč to nebudete dělat? Není to proto, že se vám nechce? Nebo tomu nerozumíte? Tak někoho se zkušeností oslovte a alespoň to zkuste.
Nemá to smysl…
Má to smysl. Co nemá smysl, je plýtvat energií na ztracenou věc. Právě proto si musíte rozmyslet, co chcete dělat a jak.
Musí se to dělat…
Tenhle přístup je špatný. Nesmíte vnímat marketing jako nutné zlo, protože takový přístup se odrazí ve výstupech a kvalitě práce. Fakt! Berte to jako příležitost jít dopředu.
Závěrem
Jste moudřejší? Doufám. Nikdo vám bohužel na prostoru dvou stran neřekne, co máte konkrétně dělat – a o to mi ani nešlo. Chci vás správně nasměrovat a na ten zbytek už jste tu vy. Máte internet, známe a kamarády, možnosti a především příležitost. Oslovte vašeho distributora nebo jednoho z preferovaných výrobců a společně zkuste něco vymyslet a podniknout – od toho tu jsou! A nebojte se, není proč.
Zdroj: Štěpán Feik, Reseller Magazine číslo 10, ročník 15 - článek byl redakčně upraven
